谈判口才有哪些策略(二)

来源:网友网发布时间:2010-02-13

  2. 防御策略

  当谈判中的一方处于被动局面时,就采用防御策略。

  (1)先发制人。对方处于绝对优势时,往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人,抢先开出条件,并以此作为谈判的基础。

  (2)避重就轻。谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时,在重要问题上仍然要坚持立场,而在次要利益上可作出适当的让步。

  (3)抑扬对比。如果在谈判过程中,对方趾高气扬,宣扬自己的优惠条件从而压迫你时,你要根据自己占有的详细资料,采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件,“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

  (4)原地后退。有一种舞蹈动作,看起来在后退,实际上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步,让对手感到满足。假定一个推销员,经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步,同时却要尽量使顾客满意。

  (5)虚设转嫁。当对方实力雄厚,咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台,拒绝对方,并把责任推到虚设的后台身上。例如,向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等,这样,可以将自己的处境转劣为优。

  (6)缓兵解围。当对方占据主动,己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时,可采用缓兵解围策略。例如,宣布休会,即暂时中止谈判,以便争取更多的时间制定应付的策略,这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

  (7)让步策略。在商业谈判中常常出现僵局,双方因为某个问题而争论不休。这时,如果没有一方愿意作出让步,那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略,在谈判中让步,不是一件容易的事情。每一个让步,均应考虑其对全局的影响。


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