谈判的定义很简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望、每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的源泉。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判有赖于信息交流。可以把谈判看成是人类行为的一个组成部分。它涉及传统的和当代的行为科学，包括历史学、法学、经济学、社会学、心理学，乃至控制论、普通语义学、对策与决策论，以及一般系统论等许多方面知识。然而，谈判的整个范围极其广泛，决不限于现有的某一种或一组行为科学的框框。美国《纽约时报》夭天都有上百起谈判报道。在联合国，在世界各国的首都，人们都在为调停那些“小规模”的战争而作出种种努力。国家之间的外交需要谈判，两家公司合并也需要谈判，一块小小的然而值钱的地产换了主人也需谈判，等等。《纽约时报》或其它任何报纸都没有提到的、更加重要的谈判（至少对参加者来说是如此），却是不计其数。迄今为止，还没有一种普遍的理论可用于指导一个人的日常谈判活动。就像了解男女之间接的事情一样——吃一堑才长一智，我们不得不一再以同样的方法去学习谈判。
     一个人自称有30年谈判经验，也许只是30年来年年都犯同样的错误罢了。几年前，美国国会参议院司法委员会发表的一份研究报告中，有这么一段话：对美国人来说，谈判是解决争论的最为便利的方法。谈判可以是探索性的，它有助于系统的阐述观点和分清意见异同。炎判也可以是为了达成实际可行的协议。谈判的成败取决于：（1）该问题是否可以谈判（例如，你可以出卖自己的小汽车，但不能出卖自己的孩子）；（2）谈判者是否不仅乐于“取”，而且愿意“给”，愿意进行等价交换和愿意作出妥协；（3）谈判双方是否能在一定程度上相互信赖——否则，过分的保证条款会使“协议”难以实行。该委员会关于谈判获得成功的这三项，大大限制了可能进行谈判的范围。即使在美国，也有人买卖孩子，贩卖儿童的黑市团伙时有揭露，就说明了这一点。为了使被绑票的孩子获释，他们的父母会迫不及待地会谈判。必须承认，只要是为了满足人的需要，任何问题都是可以谈判的。这总是毫无疑问的。就第二项条件而言，任何谈判都不可能预见未来的结果。因此，事先预测双方将“愿意妥协”，也是不可能的。通常，妥协都在正常的讨价还价过程中达成。在彻底弄清事实真相、弄清谈判者的利害冲突和共同利益的过程中，它会自然而然地产生。尽管作出妥协可能成为谈判的某种结果，但谈判各方却不应该以寻找妥协作为谈判的唯一目的。事事妥协，几乎对谁都不会有什么好处。“外交车轮滚滚，常靠模棱两可滑润”这句老话，在这里是适用的。谈判最好不要作茧自缚，而要随时抓住一切有利时机。该委员会的第三项条件几乎是做不到的。一般说来，参加谈判的双方不会相互“信赖”。事实上，善于利用别人的猜疑，正是老练的谈判家的高招。总之，该委员会的三点要求是构成谈判的基本条件。