一步一个脚印沿着顾客的话大作文章，使他难以反悔。牢牢掌握顾客所说的话，来促使治淡成功。比如某房地产公司有一顾客这么说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”那么，你可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。首先满足他的需要。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。譬如一个人推销一件物品，如果碰到一位顾客，他这么对你说：“这东西，颜色搭配不怎么样的，我喜欢那种黄红比例配调的。”“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”“如果你同意我们的分期付款条件，这事由我来经办，你同意吗？”“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”“您别急，我可以和我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度，你买吗？”一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。有得有失 商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术。在商谈之中，买方有买方的策略，卖方有卖方的策略，可谓一招胜一招，但商谈之所以进行，不仅仅是比较一下谁的能力高，谁的口才好，谁有制胜的谋略，而是双方都有所求所以一定要看准对方“有所求”的目标。为了达到“有所求”的目标，必须付出一定代价，当然代价是要有限制的。我们不能不分场合和时机而谋求过多的利益，各方在谈判中必须做出一定的让步。在商谈进入几乎是僵局的时候，你可以按求大同、存小异的原则，在总体上原则上一致，摒弃小节的分歧，和不同意见，从而使参与商谈的双方都感到满意。例如，在一次谈判中，于价格问题上发生了分歧，且互不相让，这时买方的一位谈判者说：“既然我们在价格问题上没有达成协议，那么就让我们看看我们能够统一意见的地方吧。你们想出售，我们想买货，我们都同意不要财产代理人，都想很快谈妥这笔生意，我们双方在考虑结果上意见一致，现在，我们在价格上真正的相距能有多远呢？”买方上面的一席话，多少迎合了卖方的想法，并能使卖方意识到，双方在这许多处都是有十分一致的，于是，自然会将绷紧的弦放松一下，缓和一下商谈的气氛，为商谈走向成功尽了努力。